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O que fazer quando o cliente diz que sua Proposta de Consultoria em Marketing Digital tá cara?

Você apresentou uma proposta de Consultoria em Marketing Digital, mas o cliente nem olhou direito e foi logo dizendo que estava cara?

Imagine a seguinte situação: Você estudou o negócio do cliente, seu público-alvo, seus concorrentes, preparou uma proposta toda customizada com o seu logotipo, colocou slides bem chamativos, fez uma defesa condizente, criou algumas ações básicas, mas no final o cliente disse que a proposta estava muita cara e por isso não poderia fechar?

Se você é Consultor(a) de Marketing Digital ou trabalha com projetos de Mídias Sociais, não precisa ficar triste pois isso é uma realidade que acontece com frequência por aqui.

Eu mesmo após todos esses anos como Consultor, já passei e passo por situações como essa.

Já teve casos onde o cliente nem quis olhar o conteúdo da minha proposta, pediu para ir direto aos slides de investimento pois antes de tudo queria ter certeza se poderia me contratar.

O que fazer em situações como essa?

Primeiro de tudo deixa eu esclarecer uma coisa: Eu não costumo pechinchar ou colocar preço nos serviços dos outros, mas compreendo que o cliente tem o direito de achar isso ou aquilo, mesmo depois de eu ter explicado toda a metodologia do serviço que será prestado para ele.

O que normalmente eu faço é ter argumentos suficientes para ir atrás do SIM e entender o que pode ser feito em relação ao preço.

Então nesse post eu vou te explicar em detalhes o que eu costumo fazer e que tem dado muito certo todos esses anos.

1º: Toda proposta de consultoria que eu apresento terá um percentual de negociação

Se eu quero fechar uma proposta de R$ 2.000,00 mês, eu não vou para a reunião de apresentação de proposta com o valor fechado em R$ 2.000,00. Pode ter certeza que essa mesma proposta estará com uma margem de negociação entre 15% e 30% a mais no mínimo.

Só essa estratégia funciona muito bem e muitas vezes eu nem levo a reunião para um segundo momento. Negocio ali direto na hora, o que aumenta a minha taxa de conversão.

Tenha sempre um valor negociável. Todo cliente vai querer negociar uma proposta. Durante todos esses anos poucos clientes aceitaram minha proposta de imediato.

2º: A pergunta coringa que deixa qualquer cliente sem reação

Você apresentou a proposta e o cliente disse que estava cara, imediatamente você pergunta para ele:

“Sr. Fernando, a proposta apresentada está cara em relação a que”? 

Num primeiro momento o cliente vai ficar sem reação, mas ele poderá lhe trazer respostas importantes para que uma negociação comece.

Uma das respostas pode ser: “Cara em relação ao seu concorrente que me apresentou “o mesmo serviço” na semana passada.”

Eu adoro quando o cliente me diz essa resposta, pois é nesse momento que eu tenho como argumentar dizendo o que eu faço, mostrando os meus cases e os RESULTADOS que ele terá com os meus serviços.

Em nenhum momento eu falo mal do meu concorrente e se você fizer isso saiba que você estará perdendo uma grande chance de fechar a proposta. O cliente não vê isso com bons olhos.

Você precisa apenas mostrar as diferenças entre as propostas e deixar claro os resultados que você entregará a ele.

3º: Não force a barra. Vai parecer que você está desesperado e isso diminui a chances de fechar pelo preço que você quer

O erro que eu vejo muito durante as negociações, seja ela de produtos (carro, casa, eletrônicos) ou de uma Consultoria de Marketing Digital, é ficar forçando a barra para fechar a qualquer custo.

Não faça isso. Se eu percebo que alguém está me tentando vender algo a qualquer custo, eu mudo de humor na hora e perco o tesão para comprar.

Antes de ser Consultor de Marketing Digital e ter o Melhor do Marketing, eu já vendi plano DDD da Embratel e da NET TV, já fui vendedor de churrasquinho na praça do meu bairro, repositor de vendas de biscoitos e laticínios e exerci outras funções relacionadas às vendas.

Então esse meu conselho não é baseado apenas em Consultoria, mas sim de EXPERIÊNCIA DE VIDA.


Se você chegou até aqui, quero dizer que preparei uma aula online e gratuita com: 7 táticas para fazer o cliente enxergar valor e pagar sem reclamar por sua Consultoria em Marketing Digital.

Proposta-de-Consultoria-em-Marketing-Digital-cara

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André Damasceno

Sobre André Damasceno

© O MELHOR DO MARKETING. 2016

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